Jack Wills

英国生活方式和时尚品牌 Jack Wills 成立于 1999 年,如今在英国开设的店铺已达 97 家,国际店铺数量亦在不断增长。

挑战

Jack Wills 自 2012 年以来一直在测算和利用店铺客流量数据。2018 年秋季,公司决心迁移到最新版本的 ShopperTrak 报告和分析平台 ShopperTrak Analytics 套件。作为与 ShopperTrak 续签的五年合同的一部分内容,一项升级店铺流量计数硬件的计划也同步启动。

Jack Wills 管理团队与 ShopperTrak 专业服务团队合作,尝试将 ShopperTrak Analytics 套件推广部署到所有店铺,设计并运行为期六周的旨在推动转化改进的店内激励计划。转化激励计划的目的有三个:将 ShopperTrak Analytics 的最新功能引入一些精选的试点店铺;鼓励大家每日使用门户网站并了解其好处;以及激励试点店铺运用从客流数据获知的信息来提高转化,从而提高销售额。

战略

激励计划在圣诞节的高峰交易时段(2018 年 11 月 26 日 – 2019 年 1 月 6 日)实行了六周,涉及 Jack Wills 的 12 家最为成功的城市店铺。

这项激励措施的实行方式为每周举行一次“联盟”式比赛,各有六家店铺组成的两个联盟通过与上周的客流数据进行比较,彼此比拼每周的最佳转化改进。五周后,胜出店铺进行决赛,比拼最后一周数据以决出获胜者。获胜团队获得“最佳转化店铺”奖杯并整个团队一起外出聚会庆祝。

实施

通过网络研讨会向 12 家店铺介绍激励计划,简要说明了 ShopperTrak Analytics 套件,解释了如何访问和使用该系统。这项工作在激励实行前一周进行,并确保每个人都参与其中,在接下来的几天内进行了一对一面谈。

每周公布结果,打造计划的竞争氛围,同时提供店铺特定的诀窍和常规指导。同时也通过电话为店铺提供 ShopperTrak 专业服务团队的帮助和建议。从店铺了解成功与挑战的相关反馈,从而使 ShopperTrak 能够提供一些基本的分析指导。事实证明,这为深挖数据提供绝佳机会,并可发现店铺同事的行动机会。通过电话保持动力并鼓励健康的店内竞争。

“参与店铺表现出很高的参与度,店铺经理和区域经理倍感高兴。在实行该计划的六周时间内,实现了真正的兴奋度和专注度。”
 – Craig HughesJack Wills 全球零售运营主管

推荐行动

部分店铺周一和周二的客流量较低,但有相当多的顾客在线下单或办理退货。针对这些顾客准备了有关对话开场语和购买推荐的建议,从而成功地最大化了销售机会。在 12 个店铺中,每个店铺都会重点关注客流高峰期 – 客流量达到每日或每周高峰。活动和员工排班与给定客流高峰期预期的顾客数量峰值以及销售技术诀窍一致。掌握了如何利用客流数据洞察力来了解机会和业绩差距的店铺成功打造了竞争动力。决赛是在元旦那周进行的,最终获胜的是 Nottingham。

结果

对圣诞节交易高峰期的六周时间内的 KPI 与之前六周的进行了比较。
对于所有 97 家店铺,结果证实,第四季度的客流量和销量正如预期有所增加,但 Jack Wills 很高兴地发现 12 家试点店铺取得了更显著的成功。

“使用新平台可以非常便捷地访问每小时数据,并直观查看发展趋势。从而帮助我和不太熟悉转化和客流数据的新同事交流。团队所有人都为这次获胜感到自豪,并希望保持我们最佳转化店铺的地位!”
 – 获胜的 Jack Wills Nottingham 店铺经理 Carl

结果和好处

活动和员工排班与给定客流高峰时段预期的顾客数量峰值和销售技术诀窍一致,从而确保每个店铺获得最大成功。这些宝贵的见解帮助团队在规划店铺运营时去除任何臆测,并迅速成为日常例程的一部分,以运营店铺和协助顾客并大大推动店铺业绩。

  • 所有店铺的销售额都有所增长,但试点店铺比其他店铺增加了 39%,甚至是最成功的店铺,销售额也大幅增加。
  • 所有店铺的转化增加,不过试点店铺比其他店铺增加了 52%。

所有店铺购物者人均销售额(衡量每一位到店者的销售价值,无论是否购买)减少,这是一年中最繁忙季节的典型现象。然而,试点店铺的购物者人均销售额 (SPS) 增加了 1.65%。